Aflați secretele din spatele celor mai bune pitch-uri de tancuri de rechini din toate timpurile

Cuprins

  1. Rezumat:
  2. Puzzel-ul:
  3. Mituri sparte:
    1. Nu ieși niciodată din rezervor
    2. Nu plânge!
    3. Extremele se atrag
  4. 10 sfaturi de pitch pe care le puteți utiliza de la Shark Tank
    1. Credibilitate
    2. Agreabilitate
    3. Interactiv
    4. Captivant
    5. Relevant

Care este secretul pitch-ului perfect Shark Tank? La Știința Oamenilor, am decis să aflăm analizând toți cei 495 de antreprenori din episoadele Shark Tank.



Dintre acești 495 antreprenori - 253 dintre aceste echipe au obținut oferte și 242 nu.

Care este diferența?



Am analizat fiecare dintre cele 495 de pitch-uri care caută modele. Am constatat că există diferențe distincte și care pot fi învățate între antreprenorii de succes și cei care nu au reușit. Acest raport prezintă exact ce putem învăța din tranzacțiile „da” și ce vrem să evităm din tranzacțiile „nu” face propriile noastre pitch-uri mai eficiente .

Rezumat:

Ce caută rechinii într-un pitch? Ce zici de un antreprenor? Se pare că succesul ofertei pe Shark Tank nu este doar o idee.

Am constatat că există indicatori de succes pentru antreprenorii care sunt mai predispuși să obțină un „da” de la rechini. Ca spectator, este distractiv să urmărești aceste indicii. Ca ulcior, este esențial să știi cum să folosești aceste indicii.



Am descoperit producători de tranzacții pitch care au crescut drastic rata de succes a antreprenorilor. De asemenea, am găsit un deal breaker - un simplu flub care a distrus șansa unui antreprenor de a obține un da. Le punem în 10 tactici specifice pe care antreprenorii de succes le pot folosi pentru a obține propriul da. Pitch-urile de succes au fost mai eficiente în 10 moduri:

  1. Credibil
  2. Agreabil
  3. Interactiv
  4. Captivant
  5. Relevant
  6. Distractiv
  7. Încrezător
  8. Puternic
  9. Amuzant
  10. Inspirațional

Vă prezentăm exact modul în care fiecare pitch de succes a prezentat aceste caracteristici și modul în care le puteți utiliza și dvs.



Puzzel-ul:

Dacă sunteți ca mine, urmăriți Shark Tank și încercați să ghiciți ce antreprenori urmează să obțină o afacere. Uneori ești șocat să vezi cine este respins și alteori simți că ai știut din momentul în care au intrat pe ușă.

Când am început să mă uit la Shark Tank, nu m-am putut abține să nu observ că există produse foarte similare, dar unii au primit oferte, iar alții nu. Aici sunt cateva exemple:

  • ZipZ (S6, Ep. 11) și Copa Di Vino (S2, Ep. 1) ambele companii de producție care produc cupe de vin cu o singură porție. Fondatorul ZipZ a făcut una dintre cele mai mari oferte din istoria Shark Tank cu Kevin O'Leary. Copa Di Vino a aruncat în tanc de două ori și nu am avut niciodată o înțelegere.
  • Momentele magice (S5, Ep. 9) și Groove Book (S5, Ep. 13) sunt ambele servicii care transformă imaginile dvs. din rețelele sociale în fotografii tipărite. Groove Book a primit mai multe oferte și a încheiat un acord cu Mark Cuban și Kevin O'Leary - și a fost recent achiziționat de Shutterfly pentru 14,5 milioane! Momentele magice nu au primit oferte.
  • Rufflebutts (S5, Ep. 5) și Squeeky Knees (S5, Ep. 19) sunt ambele companii de îmbrăcăminte pentru copii care au fost plasate de părinți. Rufflebutts a primit oferte de la mai mulți rechini și a încheiat o înțelegere cu Lori. Squeeky Knees nu a primit oferte.
  • Wicked Good Cupcakes (S4, Ep. 22) și Blondie’s Cookies (S3, Ep. 11) sunt ambele companii de produse de patiserie conduse de femei. Wicked Good Cupcakes a primit o afacere, Blondie’s Cookies nu.

Toate aceste produse au fost foarte asemănătoare, dar au avut rezultate foarte diferite. Totul se rezumă la teren. Cum își încadrează fiecare antreprenor produsul pentru rechini? Am examinat fiecare pitch pentru a găsi tiparele.



Mituri sparte:

Descoperirile noastre ne-au surprins și au spart câteva mituri comune despre tanc.

Nu ieși niciodată din rezervor

Kevin O'Leary este renumit pentru avertizarea antreprenorilor să nu iasă din sesiunea de pitch pentru a apela pe cineva drag sau pentru a discuta despre o înțelegere. El spune adesea: „Lucrurile rele se întâmplă când ieși din tancul rechinilor. Am constatat că O'Leary este greșit.

  • 43 din cele 253 de oferte totale „da” au ieșit din tanc (17%)
  • Doar 13 din cele 242 de tranzacții „nu” au ieșit (5%)

Linia de fund: Jucătorii mai reușiți au ieșit din rezervor - nu vă fie teamă să cereți mai mult timp.

Nu plânge!

Majoritatea oamenilor cred că plânsul te face să arăți slab sau slab pregătit. Corcoran i-a spus odată unei întreprinzătoare femeie adulmecată: Trebuie să renunți la aceste lucruri de plâns, în momentul în care o femeie plânge, renunți la puterea ta. Cu toate acestea, plânsul nu părea să rupă un acord. Un total de 29 de antreprenori au plâns în tanc. În mod surprinzător, au plâns mai mulți antreprenori de succes decât cei care nu au reușit.

  • 19 din 253 antreprenori de succes au plâns (8%)
  • 10 din 242 de antreprenori care nu au reușit au plâns (4%)

Linia de fund: Deși cu siguranță nu este recomandat, plânsul nu va ucide afacerea dvs.

Extremele se atrag

Ne place să credem că opusele atrag, dar, de fapt, cu cât un antreprenor era mai asemănător cu un rechin, cu atât erau mai probabil să obțină o afacere. Unii rechini ar spune de fapt ceva de genul că mă văd în tine sau îmi amintești de mine. Când auziți acest lucru, este un semn pozitiv!

Acum, că am spulberat câteva mituri, să ne uităm la tiparele din care putem învăța.

Notă: Vedem doar o porțiune mică dintr-un pitch întreg pe Shark Tank. Deci, ceea ce ajungem să vedem într-un episod este puternic editat. Evident, am reușit să codificăm doar ceea ce este de fapt afișat pe ecran. Chiar dacă nu am putut vedea întregul pitch, am reușit totuși să culegem modele fascinante - mai ales că fiecare pitch arată intrarea mare a antreprenorului și primele 30 de secunde din pitch-ul lor. Ne-am bazat foarte mult pe acea zonă, deoarece a fost afișată în aproape fiecare ton.

10 sfaturi de pitch pe care le puteți utiliza de la Shark Tank

Am descoperit că rechinii căutau indicii specifice de la un antreprenor pentru a ști dacă doresc să facă o mușcătură din afacere. Iată ce căutau:

  • Rechinii au investit în 22 de persoane „când s-au văzut pe ei înșiși”
  • 9% din ofertele „da” au avut această atracție a rechinilor, în timp ce doar 2% din tranzacțiile „nu” au avut-o

Linia de fund: Faceți apel la persoana pe care o prezentați prezentându-vă asemănările.

Credibilitate

Mulți observatori Shark Tank cred că carisma unui antreprenor contează mai mult decât orice altceva. În timp ce carisma este esențială, întreruperea efectivă a tranzacțiilor este:

Probleme de matematică!

Oricât de carismatic ar fi un antreprenor, dacă nu-și cunoșteau matematica, ar fi avut numere neclare sau ar fi cerut o împărțire nerezonabilă a capitalului propriu, tranzacția avea aproape două ori mai multe șanse să eșueze.

  • 64% dintre tranzacțiile „nu” au avut un fel de problemă matematică.
  • Doar 32% din ofertele „da” au avut un fel de problemă matematică.

Linia de fund: Cunoaște-ți numerele!

Problemele matematice au fost atât de mari, încât puteam folosi doar pitch-uri care nu aveau probleme matematice pentru restul datelor pentru a vedea orice tipare. Dacă nu treci de acest prim sfat, nimic altceva nu pare să conteze!

Agreabilitate

Un lucru pe care l-am analizat a fost marea intrare a fiecărui antreprenor - știi, acea plimbare lungă pe holul cu panouri din acvariu și salutarea lor către rechini odată ce au pășit pe covor. Am urmărit limbajul corporal al antreprenorilor și am constatat că cel mai important lucru pe care un antreprenor îl poate face este:

Nod & Smile

Antreprenorii care au zâmbit larg și apoi au dat din cap către rechini înainte de a începe pitch-ul lor au fost mult mai probabil să aibă o interacțiune de succes. De fapt, zâmbetul și capul aproape au dublat șansele de a obține un „da”, indiferent de combinație. Acest lucru se datorează faptului că un zâmbet și o încuviințare este un mod foarte politicos de a semnaliza nonverbal prietenul și nu dușmanul. Ne place să lucrăm cu oameni prietenoși, plăcuți. Acesta a fost un mod ușor și imediat în care un antreprenor ar putea arăta căldura.

  • 14% din ofertele „da” au dat din cap, în timp ce doar 7% din ofertele „nu” au dat din cap.
  • 45% dintre antreprenorii de succes au zâmbit în timp ce mergeau, doar 21% dintre antreprenorii care nu au reușit au făcut-o.
  • Cei câțiva antreprenori care au zâmbit și au dat din cap au fost cu 9% mai predispuși să obțină o afacere.

Rechinul Robert Herjavec a spus că a începe puternic este incredibil de important:

Dacă nu ne atrageți atenția, dacă nu ne vindeți la dvs. la început, nu contează cu adevărat ce se întâmplă după aceea. Nu cred că a existat vreodată o investiție în care să spunem: „Omule, urăște acea persoană. O persoană cu adevărat plictisitoare. Ei bine, să le dăm bani. ”Acesta este primul lucru la care ne uităm.

Urmăriți aceste fotografii ale lui Lani Lazzari din Simple Sugars din sezonul 4, episodul 20, care dă din cap și zâmbește în timp ce intră în rezervor. Cubanul este văzut zâmbind înapoi ... și el a fost investitorul ei în cele din urmă:

episoade cu tancuri de rechini

Linia de fund: Sporiți-vă prima impresie cu un salut, zâmbește și dă din cap.



Notă specială: De asemenea, am evaluat antreprenorii în ceea ce privește zâmbetul pe tot parcursul pe o scară de la 1 la 5. Am făcut acest lucru pe baza frecvenței și a lărgimii zâmbetelor. De exemplu, zâmbetele false au obținut un rating mai mic. Zâmbetul pe tot terenul a fost doar moderat de ajutor. Ofertele „Da” au avut un rating mediu de 2,15 pentru zâmbetul lor , în timp ce ofertele „nu” au avut un rating mediu de 1,75 pentru zâmbetul lor - nu este o diferență suficient de mare pentru a conta mult, dar totuși interesant!

Interactiv

Gustați sosul nostru! Încercați pălăria noastră! Atingeți materialul nostru! Joacă jocul nostru! Un alt aspect pe care l-am calculat a fost cantitatea de pitch-uri care implicau un fel de interacțiune cu produsul sau contactul între antreprenori și rechini. Am emis ipoteza că interacțiunea se va dovedi importantă, deoarece i-a făcut pe rechini să se implice fizic în teren. Când puteți atinge o idee sau puteți gusta un produs, acesta devine mult mai puternic. Unii antreprenori chiar creată o interacțiune atunci când nu au avut un produs tangibil cerând unui rechin să participe la pitch sau să ghicească un răspuns. Am calculat toate aceste diferențe:

  • 81% dintre tranzacțiile de succes au avut un fel de interacțiune
  • Primele trei tipuri de interacțiuni au fost examinarea produsului (55%), consumarea produsului (21%) sau participarea la pitch (13%)

Concluzie: implicați oamenii în pitch.

Iată un exemplu al modului în care Kisstixx din Sezonul 3, Episodul 7 a dat un pitch interactiv. Acești antreprenori au avut ca O'Leary și Corcoran să participe la demo-ul lor cu balsam de buze, creând și un moment de umor:

gazde de tancuri de rechini

Linia de fund: Puneți-i pe investitorii săi sărute. Nu, glumesc total. Nu face asta. Dar încercați să vă faceți pitchul interactiv.



Captivant

Fiecare rechin iubește o poveste bună! Majoritatea pitch-urilor de succes au avut un fel de poveste - fie povestea personală a antreprenorului, fie povestea modului în care a fost inventat produsul. Poveștile ne captivează imaginația. Cercetările au descoperit că, pe măsură ce ascultăm o poveste, creierul nostru se sincronizează cu povestitorul. Așadar, dacă un antreprenor spune o poveste despre consumul de înghețată, creierul rechinilor se aprinde de parcă ar mânca înghețată. Este o modalitate prin care ne conectăm cu oamenii. Și jucătorii de succes doreau ca rechinii să se simtă legați de ideile lor, astfel încât să poată investi!

  • 58% dintre tranzacțiile de succes au avut o poveste

Kevin O'Leary a fost întrebat despre secretele unui pitch Shark Tank de succes. Sfatul lui # 1? Spuneți o poveste grozavă:

Fiecare pitch trebuie să spună o poveste despre bani: lipsa acestora, necesitatea acestora și modul în care se pot face. În calitate de vânzător și vânzător născut, le spun angajaților mei tot timpul: dacă nu puteți spune povestea și vă puteți pune potențialul client în narațiunea produselor noastre financiare, veți eșua. Televizorul bun nu se diferențiază de povestirile bune ... Oh, mai bine îți poți scoate povestea în mai puțin de 90 de secunde sau poți să-ți faci bagajele pentru că banii mei sunt deja în altă parte.

Linia de fund: Împărtășește povestea ta!

Exemplul perfect al acestui lucru este pitch-ul Bottle Breacher din Sezonul 6, Episodul 8. El a venit cu un fundal militar și o poveste de familie în spatele ideii ... Rechinii au mâncat-o!

Relevant

Așa cum am menționat mai sus, a vă face relaționabil vă poate oferi un avantaj util cu un rechin. Cel mai simplu mod de a face acest lucru a fost să folosești povestea ta pentru a fi captivant # 4 și a arăta asemănări cu un rechin. Unii antreprenori au spus de fapt: Ca tine Damon ... sau am făcut același lucru ca și tine Mark ... Acest lucru a ajutat! Rechinilor le place să investească în oameni ca ei.

Mark Cuban l-a chemat pe fondatorul Benjamin Stern Mini Me, în vârstă de 16 ani, când și-a lansat compania de băi fără sticle Nohbo în sezonul 7, episodul 19. Cubanul i-a dat 100.000 de dolari în schimbul unui capital de 25%.

  • 9% din tranzacțiile „da” au avut un rechin care a spus că „s-au văzut pe ei înșiși” în antreprenor
  • Când ne uităm la oferte defalcate pe sex, vedem acest lucru:
oferte de tancuri de rechini
  • Mark Cuban și Barbara Corcoran au investit în exact același număr de femei: 31. Cu toate acestea, Corcoran are un procent mai mare - mai multe dintre ofertele sale sunt cu femei.
  • Lori Greiner, în ciuda faptului că a spus că este regina investițiilor în femei investite de fapt în mai puține oferte de femei decât Barbara. În plus, majoritatea afacerilor ei erau cu bărbați.

Linia de fund: Fă ca tu și pitch-ul tău să fie relevanți.